O maior desafio na gestão comercial

O dia a dia tem mostrado que a parte mais complicada para qualquer diretor ou gerente comercial é conseguir informação, mas não qualquer informação é conseguir os detalhes do que está acontecendo dentro dos processos e das interações de vendas.

Como saber quais propostas vão fechar ou não. Sabe aquela famosa frase do “feeling de vendas” nada mais era do que a informação retida com o vendedor que sabia dos pormenores das negociações e dos processos que ele estava tocando.

Não desejo de forma alguma polemizar o assunto, contudo não é necessário fazer grande esforço para saber que realmente este é o dia a dia dentro da área comercial. De um lado o gestor comercial busca incansável por informações e detalhes, outro lado os vendedores, cada qual com seu método e processo, buscam entregar os resultados e metas do mês.

Quando uma consultoria é contratada o maior desafio do profissional é conseguir mapear os processos, para as pessoas para conversar e registrar o fluxo da informação, quem já fez ou ainda faz consultoria comercial sabe como é o dia a dia.

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Automatizar o erro

Investir em tecnologia e determinante para ter competitividade. Contudo investir em automação sem o cuidado com o processo pode gerar resultados catastróficos.

Vou usar como exemplo o que aconteceu comigo há alguns dias respondendo mensagens no LinkedIn;

Para poder conversar com os mais de 29800 contatos na rede, tenho algumas máscaras de respostas que utilizo para interagir com os contatos, pois bem, neste dia estava respondendo ao cumprimento por mais um ano como fornecedor de CRM quando apliquei a máscara e sem me dar conta o conteúdo estava com o nome do primeiro contato que respondi, depois de 15 contatos respondendo com a máscara me dei conta do equívoco, é detalhe sei que foram 15 mensagens com erro por que tive que voltar me desculpando pelo equívoco e reencaminhar o agradecimento correto.

Você pode dizer “OK, acontece talvez as pessoas não tivessem notado…”, mas é se notaram? Não tem nada mais desagradável do que ser tratado como massa de dados, apenas mais um na base de dados, a reação de apatia ao contato e desconexão é imediata quando este sentimento de instala.

Por este motivo fiz questão de voltar e refazer duas tarefas, me desculpar e encaminhar novamente.

Gerenciar o relacionamento com o Cliente e prestar muita atenção nestes indicadores, veja o trabalho de responder as mensagens de um dia no LinkedIn foi comprometido em mais de duas vezes o tempo de ação para encaminhar as mensagens corretas. Quanto pode ter custado este Simple lapso?

Tenho uma frase aqui na empresa que aplico para muitas situações com minha equipe diariamente, a repetição chega a ser chata mas o mantra é;

“Ninguém tropeça em montanha. São os detalhes, as pequenas pedras que nos fazem cair”

Multiplique uma ação errada realizada diariamente, por semanas até alguém ou algum cliente que goste e confie na sua empresa te alertar para o problema que está acontecendo,. quantos potenciais clientes irá te custar, é pior, quantos clientes ativos um erro pode custar a sua carteira de vendas?

Expus este evento para destacar o custo que um Ctrl C e Ctrl Você mau aplicado pode custar na rotina de atendimento da empresa, quanto pode custar a carteira de prospecção e imagem da empresa.

Apenas para terminar a história, depois de refazer os contatos com as 15 pessoas para quem eu havia encaminhado a mensagem com erro contabilizei no relógio 5 minutos perdidos, um prejuízo na minha rotina de conversar com os contatos na rede, 5 minutos que poderia ter feito outras ações que gerariam mais vendas ao invés de custar a correção de um erro e um carão de vergonha com os contatos. Mas o cuidado e a atenção em retornar, se desculpar e encaminhar a nova mensagem, é tive que mudar a máscara do texto, gerou novos interessados no trabalho que entrerga com o Simple Pack CRM, não foi de todo o mau, é olhando a metade cheia do copo, foi um bom aprendizado sobre o cuidado com os detalhes na automação de processos e interação com meus potenciais clientes.

Você consegue contabilizar a quantidade de pequenos erros de comunicação no fluxo comercial?

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Precisa aumentar a margem de lucro, invista em automação!

Essa semana desenvolvemos um processo de geração de faturas, dentro do Simple Pack CRM, após status ganho na oportunidade, não era complexo, com tudo era repetitivo, e tomava muito tempo da equipe para fazer os lançamentos após o fechamento do pedido, depois tomada mais tempo da gerencia para conferir os lançamentos e por fim mais tempo com a conferência dos dados que era refeito pelo departamento de faturamento.

O cenário era de retrabalho contante, sem falar na possibilidade de erros de informações que paravam o processo e voltavam, que normalmente geravam atraso no faturamento, entrega, gerava reclamações dos clientes e de todos da equipe.

Para se ter uma ideia do tamanho do prejuízo que a empresa tinha sem perceber, eram necessários cinco minutos do vendedor para preencher a planilha de solicitação de faturamento encaminhar por e-mail para gerente. O gerente comercial precisava de mais 5 minutos para abrir e-mail conferindo os dados e encaminhar para o faturamento. O faturamento demorava mais 10 minutos para receber o e-mail abrir a planilha, conferir os dados, copiar a informação célula por célula e colar no ERP para gerar a fatura e todo workflow de cobrança liberação do pedido.

Uma conta uma conta de rápida temos basicamente 20 minutos de trabalho apenas para um pedido, três pessoas foram envolvidas no processo, cada qual com seu salário e custo operacional e estimando Que estivesse estimando que estivesse tudo certo e a informação fluice sem nenhum problema de ponta a ponta.

O problema saltou às vistas, depois que o cliente debruçou-se sobre o processo e mediu a quantidade de faturas emitidas por mês extraindo a quantidade de acertos e erros do processo, fiquei pasmo com o índice de 12,4% de erros ao longo do mês.

Cerca de 40 faturas emitidas tinham algum problema no processo e voltaram para o vendedor refazer ou para o gerente comercial ajustar a informação, fazendo uma conta rápida 40 erros vezes 20 minutos temos 800 minutos ou 13 horas e 19 minutos de retrabalho e prejuízo.

Temos 176 horas de trabalho úteis em 4 semanas do mês, é ainda fazendo conta o processo de retrabalho apenas para emitir a ordem de faturamento gerava um prejuízo de 7,5%, é mais que muito investimento hoje em dia.

Bem, caminhando para o final feliz da automação, após a entrega todos os processos de fechamento de pedido e solicitação de faturamento ainda eram realizados pelos vendedores, bastando colocar a oportunidade no status “ganho”. O gerente de vendas passou a monitorar um painel com as oportunidades ganhas e aprovar digitalmente passando para o faturamento.

OKoce pode pensar “mas é o mesmo processo”, e você está certo o processo e o mesmo, mas a via de transmissão dos dados e os filtros para evitar o erro não dependem mais da ação individual, eliminando as duplicidades e o retrabalho de escrita de planilhas, e-mails, cópias, respostas e encaminhamento da resposta da cópia do e-mail. Todo passou a fluir em uma única via, centralizando, organizando e automatizando os processos.

Não esqueci do título, o investimento feito para automatizar o processo foi amortizado em menos tempo que o cliente imaginava, com impacto direto na qualidade da informação e qualidade de vida para os funcionários.

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Para que serve o CRM?

A correria do dia a dia dentro da empresa impede o momento de análise profunda sobre processos e indicadores que estão bem à nossa frente.

Provavelmente você já deve ter recebido uma série de ofertas de software de CRM, com promessas de funções e funcionalidades, recursos, acesso mobile, integração com outras plataformas e ferramentas, business inteligence, chatbot para interação e mais uma infinidade de recursos que sinceramente não deu tempo para analisar ou conhecer.

A abordagem mais comum vai na linha de pensamento que o CRM “é uma ferramenta para a área de vendas” o que não está totalmente errado, o equívoco está em não aprofundar a compreensão sobre do que se trata a gestão do relacionamento com o cliente e perceber que não é apenas para área de vendas, serve para gerir o relacionamento de todos os departamentos da sua empresa com seus clientes no financeiro, suporte, assistência técnica, garantia da qualidade, atendimento ao cliente, projeto, logística, jurídico, marketing, compras e mais uma infinidade de áreas dentro da empresa todas que se relacionam com cliente ou se relacionam entre si para entregar produtos e serviços para o cliente.

Trocando em Miúdos estamos falando de uma plataforma onde todos os e-mails (relevantes) são armazenados, o registro de todas as ligações e atendimentos por telefone, tarefas realizadas ao longo do dia, agendamento de reuniões, atendimento de chamados ocorrências, abertura de oportunidades, orçamentos e propostas, registro das campainhas, gestão de contratos e muito mais. Ou seja estamos falando de um lugar que concentrará todos os dados e informações da sua empresa, não estamos falando da gestão financeira e contábil isso que faz é o ERP, estamos falando de todos registros de atividades que vão se perdendo sem  ao longo dos dias, semanas meses e anos.

A partir daqui eu devo dizer que o Simple Pack CRM é uma plataforma que centraliza, organiza e automatiza todas as informações do relacionamento com o cliente. É uma base para sua equipe trabalhar e registrar tudo o que é importante das interações com seus clientes.

Resumindo o Simple pack CRM serve para te ajudar a organizar todas as informações e fluxo de trabalho relevantes da sua empresa.

E para não sair do tema, CRM é um método de trabalho que partindo das informações capturadas ao longo das interações entre a equipe e o cliente gera indicadores, que te ajudam a mensurar e tomar de decisões que vão desde a correção de um processo de trabalho, passando pela mudança de um produto, ou oferta de serviço, até a decisão de focar as ações e atendimento da equipe em perfil de cliente a ser atendido.

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Importância do CRM para a competitividade

Essa semana recebi um arquivo PDF com gráficos sobre a importância da Inovação na vida das empresas.

Os gráficos os gráficos a Viviane o indicador “Importância da Inovação para a competitividade”, existe 80% dos entrevistados apontaram como essencial a prioridade.

É curioso é curioso como por vezes temos o entendimento que Inovar seja apenas trabalhar com coisas novas, contudo o termo também indica realizar algo que nunca havia sido feito antes, neste ponto convido o leitor avaliar o que ainda não fez no seu dia a dia.

Debate pronto pode ter certeza que você terá que fazer força para encontrar algo alguma ação que você ainda não tenha realizado no seu dia a dia. Vivemos em um círculo de informação e ações com tamanha velocidade que os detalhes passam despercebidos.

Quer um exemplo prático?

Quantos Quantos contatos você tem na sua caixa de e-mail, destes quantos por cento você trocou mensagens dos últimos 3 meses, por fim você consegue classificar os assuntos que foram trocados com essas pessoas?

É bem provável é bem provável que ainda não tenha tido esta preocupação, e depois de ler o trecho acima você talvez de você perguntar porquê esta informação seria relevante.

Para darmos relevância aos números acima vamos expandir a visão e buscar os dados de todas as caixas de e-mail de toda sua equipe, claro que teremos cadastros repetidos, uma parte significante com dados desatualizados, mas este não é o ponto. O que nos interessa é saber o tamanho da carteira de clientes ativos que sua empresa tem e quanto, quando é como seu time conversa com esta carteira.

OK, vamos detalhar o exercício, por que é tão difícil alcançar a meta de faturamento sem ter que conceder descontos e alongar a forma de pagamento para poder fechar pedidos. Provavelmente seus vendedores devem reclamar da concorrência, do valor do Dólar, das condições de pagamento, da crise, etc., mas o real motivo para ter dificuldade em bater as metas ninguém consegue explicar.

Voltando para o assunto dos e-mails, saber o quanto é quando seu time conversa com os clientes para gerar novos orçamentos, negociar fechamentos, entender ou visualizar os assuntos que estão relacionados com as conversas para oferecer novidades de produtos e serviços, ou até antecipar ações.

Ter um CRM como o Simple Pack na empresa te ajuda a centralizar as informações, organizar os dados e automatizar os processos corriqueiros, como uma simples ação de agradecimento por um pedido fechado ou por ter recebido um de seus vendedores em uma visita.

Gerenciar o relacionamento com o cliente quer dizer estudar os número gerados diariamente, comparar os indicadores e tomar decisões com segurança.

Como podemos inovar hoje?

Fazendo algo diferente do corriqueiro, como por exemplo desenhar o processo de prospecção de novos clientes ou o processo de geração de propostas com as etapas do funil de vendas.

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O site da sua empresa ajuda a vender?

Estamos em um tempo em que os trabalhos com desenvolvimento de websites estão ficando cada vez mais sofisticados. Temos diagramações espetaculares, animação, conversão para mobile, chatboots interagindo com Internauta e no final de tudo isso, quando você pede para a pessoa se cadastrar através de um formulário, você recebe apenas um e-mail.

Até aqui tudo bem mas a informação deste e-mail que destino tem?

Você guarda numa pasta da sua caixa de entrada no Outlook?

Mais de uma pessoa tem o e-mail de contato na caixa de entrada do Outlook?

Ok está arquivado mas e aí qual dos dobramento, quem ficou encarregado de conversar com aquela pessoa que está interessada no nosso site oferece.

Neste ponto do artigo honrado leitor já deve ter lembrado de algumas vezes em que o potencial cliente foi simplesmente esquecido, todo trabalho de diagramação, geração de conteúdo, estudo de cores, dialeto, investimento em Google AdWords e mais um monte de dinheiro simplesmente se perde pelo esquecimento.

O Simple pack CRM é uma plataforma que te ajuda a centralizar as informações, dentro das funções básicas da nossa plataforma temos o gerador de formulários que você pode colocar no seu site e captar esses potenciais clientes e gravar diretamente no CRM, resolvemos o problema o arquivo, mas também podemos implementar um processo o direcionamento e este contato para o vendedor, responder automaticamente como se fosse uma pessoa agradecendo pelo contato, programar uma ligação de follow-up ou de primeiro contato, e mais uma infinidade de fluxos de trabalho.

Ter o Simple pack CRM na sua empresa significa parar de perder oportunidades de negócio, principalmente por esquecimento ou desorganização da informação, dentro do fluxo de trabalho conseguir formatar e extrair relatórios para entender aonde o seu processo está funcionando bem e onde precisa de ajuste.

Se você ficou interessado em integrar o seu site seu Facebook, LinkedIn ou outra rede social junto com uma plataforma de CRM saiba que processo é muito simples, não é necessário um grande esforço ou perícia técnica para poder ter o que há de melhor e mais estruturado no fluxo de gestão do relacionamento com seus clientes.

Caso você ainda não tenha se convencido, convido a se cadastrar em qualquer um dos formulários da nossa página no soluções em CRM experimentar o fluxo de trabalho de contato da nossa equipe comercial.

Tecnologia de ponta acessível para empresas de todos os tamanhos.

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CRM, o software não faz tudo…

Esta frase pertence a meu amigo André, da vendadesoftware.com.br;

“Aprendi da pior forma. Saí do caderno TILIBRA para o Salesforce e nada mudou.”

O termo CRM hoje em dia está nas principais postagens data internet, não é preciso procurar muito para esparrar conteúdos que mais conteúdos falando sobre CRM, neste artigo eu gostaria de conversar com o honrao leitor sobre uma das coisas que aprendi ao longo dos anos implantando sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Acreditar acreditar ou imaginar que o software fará tudo por você, é um grande erro.

Desenvolvo plataforma Simple Pack CRM desde 2004,  em 2018 conseguimos o reconhecimento de marca registrada. Nesta longa jornada de 14 anos entendemos que apesar das empresas terem culturas diferentes, trabalhar em mercados distintos, venderem produtos e serviços dos mais diversos, a primeira aflição do gestor, gerente ou diretor comercial, começa pela falta de um mapa dos processos o fluxo de trabalho de vendas.

Em em todos os projetos que alcançam sucesso, o fator de sucesso foi ter um profissional dedicado a estudar, registrar e formalizar os processos da área comercial, todas as vezes que uma ideia nova vinha para integrar o projeto, era certo que teríamos problemas, pois “por ser uma ideia nova” ainda não havia sido testada, e assim cedo estava sujeita ao erro e a mudança. Contudo nos processos que já eram conhecidos, e aqui estou falando do dia a dia, não havia retrabalho no desenvolvimento, era apresentar  o sistema para a equipe e imediatamente receber aprovação do cliente, pois o sistema reproduz o que acontecer “na vida real de vendas”.

Simple Pack CRM oferece uma gama enorme de funções e funcionalidades, nossos vídeo treinamentos apresentam exemplos práticos, coisas do dia a dia e nossa área de análise e customização contribui com métodos e processos longamente testados e aprovados em nossos projetos.

Em algumas vinhetas de apresentação do Simple Pack CRM temos a frase de Leonardo da Vinci “a sofisticação está na simplicidade”, digo isso pois aprendi uma máxima de sistemas que diz “só é difícil por que não sabemos, quando aprendemos torna-se simples”.

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No momento não preciso de CRM …

Recebi esta resposta a um primeiro contato apresentando o Simple Pack CRM para um potencial, achei interessante publicar dentro do contexto da negativa de oferta de qualquer produto, explico:

O volume de informações que recebemos diariamente é tamanho que naturalmente construirmos ferramentas, ou atalhos, para lidar com velocidade e tratar o volume de mensagens recebidas, estamos falando da famosa resposta automática. A resposta que o potencial cliente me mandou poderia ser “não preciso de Vassouras neste momento” ou então “não estou interessado em pacotes viagens” é possível aí vai.

Ao meditar sobre o contexto da negativa, cheguei ao entendimento que por mais que tenhamos conteúdo na internet falando sobre CRM, o termo ainda não é comum como por exemplo ERP, que vem sendo trabalhado desde a década de 90. Digamos que só por mencionar a sigla ERP, as pessoas naturalmente associam a gestão financeira e Contábil.

Mas voltando ao CRM, convido o honrado leitor a meditar sobre qual a importância de gerenciar o relacionamento com seus clientes? Você saberia medir, ou quantificar, a importância em ter os dados de quantas vezes você conversou com seus clientes, ou quando foi a última vez que falou com seu cliente e sobre o que você conversou, as informações sobre quantos orçamentos você enviou para ele, quais foram os termos que foram negociados e quantas propostas você ganhou e quantas você perdeu, e dentro deste universo medir o que funcionou para ganhar a proposta e qual foi o motivo das que você perdeu.

Retornando para a negativa que me levou a escrever este artigo, montei um relatório para quantificar as negativas que eu e minha equipe de representantes recebemos diariamente, percebi que apenas 5% das ligações evoluíram para um segundo contato. Com esta informação estruturamos um procedimento de pré apresentação e depois ligar para o potencial, sem surpresa nosso índice de evolução para apresentação e proposta subiu para 32% das ligações, com isso aumentamos nosso número de propostas emitidas e por consequência a quantidade de pedidos.

Sempre falo em meus artigos que “administrar é tomar decisões sobre dados e números”, ter uma plataforma de CRM como o Simple Pack vai te ajudar a captar estas informações e tomar decisões melhores, que naturalmente levarão a melhorar os resultados de vendas e a maximizar a capacidade comercial da sua empresa.

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“Generiquês”

“Não é do meu feitio malhar ferro frio, contudo a convergência dos assuntos nos leva a uma profunda meditação sobre o BI no cenário global utilizando CRM.”

Resolvi escrever este artigo por conta de um dos vídeos que recebi no WhatsApp um sujeito falando sobre o “Brasil que ele queria” E durante 15 segundos ele falou separar e não disse absolutamente nada. Por ser uma piada foi divertido, contudo o formato e contexto que o vídeo apresentaram estava para lá de alinhado com o dia a dia do que encontramos na internet.

Por conta do mercado que atuo, uma das minhas tarefas é acompanhar o surgimento de novos players, monitorar o que os concorrentes mais antigos estão fazendo ou falando da internet. Depois de assistir o divertido vídeo, que obviamente foi uma sátira, meditando sobre alguns conteúdos que tenho acompanhado na internet, tentando falar algo sobre gestão do relacionamento com o cliente, noto que temos uma onda da “Crtl C” e “Ctrl V” de qualquer texto que pareça ser interessante, sem uma avaliação do conteúdo, a cópia e replicação é feita.

Longe de “atirar pedras no telhado do vizinho”, basta uma breve pesquisa no google para encontrar uma infinidade de publicações e materiais ensinando técnicas de vendas, estratégias infalíveis para vender mais, como motivar seus vendedores, liderança empreendedora por aí, com certeza são importantes se estamos falando em treinamento de pessoal, contudo este conteúdo está sendo aplicado dentro do universo da gestão do relacionamento com o cliente, quando falamos de gerenciar estamos imergindo no universo de informações e números,  construindo o entendimento sobre formato de trabalho e estratégias para captar informações em tempo real, falamos sobre análise estatística e progressão numérica dando uma clara e precisa visão sobre o que irá acontecer no final do mês.

Analisando o significado da sigla CRM, em português temos gerenciar o relacionamento com o cliente, e gerenciar quer dizer segundo o dicionário, organizar, planejar e executar atividades que facilitem o processo de trabalho. Claro que depois de realizar essas três atividades o monitoramento dos números gerados indicadores é o quê traz a visão concreta sobre os fatos das ações de vendas no mês.

Gosto gosto muito de uma frase de Leonardo Da Vinci que foi um grande mestre da arte, da ciência e da lógica, “a sofisticação está na simplicidade”

O que significa realmente CRM?

Se não formos capazes te descrever em apenas um parágrafo o que significa, não estamos providos de entendimento, capacitados ou habilitados para falar sobre o assunto.

Cuidado com o “generiquês”, o exercício é analisar com profundidade e separar conteúdo de valor do material sem qualidade ou  valor para o dia a dia de vendas.1610

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Qual sua meta de faturamento para este ano?

O primeiro trimestre deste ano está encerrado, quanto foi realizado no período?

Em algumas das vezes que sou questionado no porque as empresas precisam de CRM, há um breve entendimento que trata-se de uma ferramenta para controlar o que os vendedores estão fazendo, ou uma solução pronta para resolver todos os problemas de processos da área comercial. Gerenciar o relacionamento com o cliente é medir o que estamos fazendo, em diversos artigos pontuei esta questão, traçar objetivo de faturamento no ano evolve variáveis como tamanho de mercado, estimativa de crescimento da economia do país, comportamento dos consumidores e tendências sociais, entre tantas as mais importantes de todas costumam ser renegadas ao esquecimento a capacidade de produção e o valor de venda do seu produto ou serviço.

Estipular quantas vendas você quer realizar ao longo do ano, para atingir o faturamento, requer dimensionar a quantidade de trabalho que deverá ser realizada e os indicadores de controle para garantir que os resultados sejam atingidos.

Deixando o techniques de lado estou falando das ações de prospecção, apresentação, proposição, negociação e fechamento de pedido. Se a equipe de vendas não produzir diariamente novos potenciais clientes sua empresa padecerá da deterioração da Carteira de clientes, a perda ou encolhimento do faturamento está ligada diretamente a não entrada de novos clientes. Se a sua equipe de vendas não registrar as quantidades do que está produzindo, ligações, reuniões, emissão de propostas e negociações como será possível entender o que está funcionando e o que precisa de ajuste no processo?

Um gestor comércial contemporâneo necessita de dados para poder avaliar e decidir, o papel dos e poupex RM centralizar organizar e automatizar o fluxo da informação para que seja possível traçar cenários e tomar decisões.

Fazendo um breve exercício com números podemos dizer que o objetivo da empresa para o ano de 2018 é fechar 2000 pedido de vendas, vamos deixar de lado o valor de faturamento em dinheiro apenas para poder compor um exemplo.

Dividindo a quantidade de pedidos para o ano Digamos que o ano tem a 10 meses juntos teremos 200 pedidos por mês, 50 pedidos por semana, 10 pedidos por dia. Dito isso temos então as metas anual, mensal, semanal e diária.

Digamos que sua equipe de vendas tenha cinco vendedores ou representantes comerciais, fazendo rápido entendimento cada pessoa deverá tirar dois pedidos por dia.

Modelando o funil de vendas teremos então que para cada pedido que eu tenho fechado eu preciso ter cinco propostas aprovadas e para ter estas preciso ter 25 propostas em negociação, 125 propostas emitidas, que são fruto do relacionamento com 625 contatos que conheço. Claro que o honrado leitor já fez a conta que são dois pedidos por dia ou seja a base de trabalho deve ter 1250 pessoas qualificadas na carteira de contato de cada um dos seus vendedores. Subindo na base de dados 6000 potenciais clientes, e para você entender que estes potenciais São pessoas que trabalham em empresas que têm qualificação para comprar o que estamos oferecendo.

Neste ponto do texto você deve estar questionando se esses números são possíveis, por experiência própria posso dizer que são perfeitamente viáveis, utilizando apenas um exemplo de participar como visitante numa feira, o vendedor consegue no catálogo de empresas participantes uma média de 200 empresas, Sem contar os contatos e troca de cartões que são feitas durante a visitação, Se o vendedor participar de uma feira por mês serão das feiras no ano, 2000 contatos em apenas um ano de trabalho. Claro que existem empresas de prospecção via internet, algumas especializadas buscar base de dados qualificadas, outras focadas em pesquisa na internet para montar cadastro de potenciais clientes, sem falar nas campanhas do Google que você pode conseguir novos potenciais clientes através do seu site, uma vez vencida a questão de como conseguir 6.000 potenciais clientes resta saber como gerenciar o relacionamento com todas essas pessoas, subindo na produção de dados teremos pelo menos quatro emails para cada pessoa, estou falando de 24.000 e-mails enviados no ano, duas ligações pelo menos, serão 12 mil ligações no ano, uma visita ao menos, serão seis mil visitas no ano.

Imagino que se você chegou até aqui O texto deve estar com um milhão de perguntas e exausto Só de imaginar a quantidade de trabalho gerada para atender 6.000 potenciais clientes, a pergunta é se por um acaso ou seguir maternizar todos esses contatos qual o percentual de aproveitamento e conversão de se seis mil novos potenciais clientes e clientes que compram efetivamente com você?

É simplesmente impossível gerenciar esta quantidade de informações utilizando planilhas, caixas de e-mail do Outlook e anotações feitas em cadernos de papel. Com certeza Em algum momento a informação será perdida ou esquecida.

O gerente financeiro é responsável por cuidar e monitorar o dinheiro da empresa, quanto dinheiro é faturado com as vendas e como esse dinheiro é aplicado nos pagamentos, Você consegue imaginar escutar do seu gerente financeiro que ele tem uma noção mais ou menos de como está a saúde financeira da empresa?

No mesmo sentido imagine gerenciar área comercial contando apenas com uma noção mais ou menos de quanto vamos conseguir faturar ou do que mais ou menos os vendedores estão produzindo.

Gerenciar o relacionamento com o cliente é trabalhar com informação, voltando ao título deste artigo como é possível ter um plano de meta de faturamento se não temos um plano de controle para atingir esta meta?

Pense nisso.

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