Como um CRM poderia ser útil?

Certas respostas são oportunidades que te arrancam da zona de conforto e fazem expandir sua habilidade e competência.  O texto abaixo foi extraído de uma resposta que recebi por e-mail, disparei uma campanha com o Simple Pack CRM para provocar os potenciais da nossa base e dentre todas as respostas, esta foi a que mais exigiu competência para responder.
Texto resposta do cliente:

Trabalho exclusivamente com venda de produtos.

Os clientes retornam , quando se lembram, após 5 ou 6 anos para comprar novamente.
São episódios como a compra da primeira casa e a mudança de casa.
Não tenho nenhum tipo de venda casada, nem estimulada.
Não tenho nenhuma associação de produtos, nem produtos associáveis com outros.
Não tenho nenhuma espécie de televendas, não sei como o faria nem tenho pessoal para isso.
Não pratico emailmarketing, spam ou qualquer coisa do gênero.

Como um CRM poderia ser útil?

E respondi assim:

Boa,

Obrigado pelo retorno e pela oportunidade de expandirmos nossa apresentação do Simple Pack CRM.

Quantos clientes você tem? Pergunto pela quantidade de cartões de visita, telefones de contato, ou endereço.

Imagino que você deva ter um caderno ou agenda, talvez quem sabe no Google ou no Celular, enfim você tem uma base de cadastro de clientes.

O Simple Pack CRM pode ajudar a mudar a ordem dos acontecimentos, você menciona “quando se lembram, após 5 ou 6 anos” os clientes te procuram.

Veja “Gerenciar o Relacionamento com o Cliente” é cuidar de números, costumo apresentar uma conta básica para demonstrar o tamanho da necessidade em se ter um CRM.

Se você conversar com 10 pessoas por dia, apenas uma vez com cada uma, em uma semana serão 50 pessoas, em um mês 200 pessoas em um ano  aproximadamente 2000 pessoas.

Se você vende um produto por dia serão 20 ítens no mês, apenas para ter uma conta redonda, entendemos 20 clientes por mês e 200 por ano. Esta conta me sugere que você deva ter no seu cadastro que compraram seus produtos,  por volta de 1.200 clientes.

Com certeza você dirá que minha conta está equivocada para mais ou para menos, estou estimando, mas mesmos assim dentro deste breve exercício pergunto:

Você consegue se lembrar tudo que conversou com os 200 clientes de 6 anos atrás, quem são e onde estão para poder ligar e oferecer uma nova linha de produtos?

No nosso exemplo, eu tenho seu contato desde 09/06/2015 14:21 que conversamos primeiro no Linkedin e depois por e-mail, que diga-se de passagem já encaminhei 46 mensagens (contando esta reposta).

Finalizando, o Simple Pack CRM é uma ferramenta que atende a especialidade do usuário. Eu consigo acompanhar todos meus contatos e a movimentação dos representantes, evolução das propostas, saber como está a agenda, quantos novos potenciais clientes estão entrando todo mês e qual a taxa de conversão em pedidos.

Então respondo como o CRM pode ser útil, te entregando organização, automação e previsibilidade de vendas.


Postei esta resposta logo após o envio do e-mail, então ainda não sei qual a reação do potencial, contudo percebi que o contexto desta simples troca de e-mails representa um contexto maior, onde um universo de pessoas que gerenciam a área comercial ou a empresa como um todo podem ter essa mesma linha de pensamento.

Bem, agradeço ao leitor por chegar até este ponto, para finalizar convido a meditar sobre quais as perguntas que não estão sendo feitas pelos seus clientes, ou as que são feitas e ficam perdidas nas caixas de e-mails sem resposta.

Obrigado pela leitura e até o próximo artigo.

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Automatizar o erro

Investir em tecnologia e determinante para ter competitividade. Contudo investir em automação sem o cuidado com o processo pode gerar resultados catastróficos.

Vou usar como exemplo o que aconteceu comigo há alguns dias respondendo mensagens no LinkedIn;

Para poder conversar com os mais de 29800 contatos na rede, tenho algumas máscaras de respostas que utilizo para interagir com os contatos, pois bem, neste dia estava respondendo ao cumprimento por mais um ano como fornecedor de CRM quando apliquei a máscara e sem me dar conta o conteúdo estava com o nome do primeiro contato que respondi, depois de 15 contatos respondendo com a máscara me dei conta do equívoco, é detalhe sei que foram 15 mensagens com erro por que tive que voltar me desculpando pelo equívoco e reencaminhar o agradecimento correto.

Você pode dizer “OK, acontece talvez as pessoas não tivessem notado…”, mas é se notaram? Não tem nada mais desagradável do que ser tratado como massa de dados, apenas mais um na base de dados, a reação de apatia ao contato e desconexão é imediata quando este sentimento de instala.

Por este motivo fiz questão de voltar e refazer duas tarefas, me desculpar e encaminhar novamente.

Gerenciar o relacionamento com o Cliente e prestar muita atenção nestes indicadores, veja o trabalho de responder as mensagens de um dia no LinkedIn foi comprometido em mais de duas vezes o tempo de ação para encaminhar as mensagens corretas. Quanto pode ter custado este Simple lapso?

Tenho uma frase aqui na empresa que aplico para muitas situações com minha equipe diariamente, a repetição chega a ser chata mas o mantra é;

“Ninguém tropeça em montanha. São os detalhes, as pequenas pedras que nos fazem cair”

Multiplique uma ação errada realizada diariamente, por semanas até alguém ou algum cliente que goste e confie na sua empresa te alertar para o problema que está acontecendo,. quantos potenciais clientes irá te custar, é pior, quantos clientes ativos um erro pode custar a sua carteira de vendas?

Expus este evento para destacar o custo que um Ctrl C e Ctrl Você mau aplicado pode custar na rotina de atendimento da empresa, quanto pode custar a carteira de prospecção e imagem da empresa.

Apenas para terminar a história, depois de refazer os contatos com as 15 pessoas para quem eu havia encaminhado a mensagem com erro contabilizei no relógio 5 minutos perdidos, um prejuízo na minha rotina de conversar com os contatos na rede, 5 minutos que poderia ter feito outras ações que gerariam mais vendas ao invés de custar a correção de um erro e um carão de vergonha com os contatos. Mas o cuidado e a atenção em retornar, se desculpar e encaminhar a nova mensagem, é tive que mudar a máscara do texto, gerou novos interessados no trabalho que entrerga com o Simple Pack CRM, não foi de todo o mau, é olhando a metade cheia do copo, foi um bom aprendizado sobre o cuidado com os detalhes na automação de processos e interação com meus potenciais clientes.

Você consegue contabilizar a quantidade de pequenos erros de comunicação no fluxo comercial?

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CRM, o software não faz tudo…

Esta frase pertence a meu amigo André, da vendadesoftware.com.br;

“Aprendi da pior forma. Saí do caderno TILIBRA para o Salesforce e nada mudou.”

O termo CRM hoje em dia está nas principais postagens data internet, não é preciso procurar muito para esparrar conteúdos que mais conteúdos falando sobre CRM, neste artigo eu gostaria de conversar com o honrao leitor sobre uma das coisas que aprendi ao longo dos anos implantando sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Acreditar acreditar ou imaginar que o software fará tudo por você, é um grande erro.

Desenvolvo plataforma Simple Pack CRM desde 2004,  em 2018 conseguimos o reconhecimento de marca registrada. Nesta longa jornada de 14 anos entendemos que apesar das empresas terem culturas diferentes, trabalhar em mercados distintos, venderem produtos e serviços dos mais diversos, a primeira aflição do gestor, gerente ou diretor comercial, começa pela falta de um mapa dos processos o fluxo de trabalho de vendas.

Em em todos os projetos que alcançam sucesso, o fator de sucesso foi ter um profissional dedicado a estudar, registrar e formalizar os processos da área comercial, todas as vezes que uma ideia nova vinha para integrar o projeto, era certo que teríamos problemas, pois “por ser uma ideia nova” ainda não havia sido testada, e assim cedo estava sujeita ao erro e a mudança. Contudo nos processos que já eram conhecidos, e aqui estou falando do dia a dia, não havia retrabalho no desenvolvimento, era apresentar  o sistema para a equipe e imediatamente receber aprovação do cliente, pois o sistema reproduz o que acontecer “na vida real de vendas”.

Simple Pack CRM oferece uma gama enorme de funções e funcionalidades, nossos vídeo treinamentos apresentam exemplos práticos, coisas do dia a dia e nossa área de análise e customização contribui com métodos e processos longamente testados e aprovados em nossos projetos.

Em algumas vinhetas de apresentação do Simple Pack CRM temos a frase de Leonardo da Vinci “a sofisticação está na simplicidade”, digo isso pois aprendi uma máxima de sistemas que diz “só é difícil por que não sabemos, quando aprendemos torna-se simples”.

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“Generiquês”

“Não é do meu feitio malhar ferro frio, contudo a convergência dos assuntos nos leva a uma profunda meditação sobre o BI no cenário global utilizando CRM.”

Resolvi escrever este artigo por conta de um dos vídeos que recebi no WhatsApp um sujeito falando sobre o “Brasil que ele queria” E durante 15 segundos ele falou separar e não disse absolutamente nada. Por ser uma piada foi divertido, contudo o formato e contexto que o vídeo apresentaram estava para lá de alinhado com o dia a dia do que encontramos na internet.

Por conta do mercado que atuo, uma das minhas tarefas é acompanhar o surgimento de novos players, monitorar o que os concorrentes mais antigos estão fazendo ou falando da internet. Depois de assistir o divertido vídeo, que obviamente foi uma sátira, meditando sobre alguns conteúdos que tenho acompanhado na internet, tentando falar algo sobre gestão do relacionamento com o cliente, noto que temos uma onda da “Crtl C” e “Ctrl V” de qualquer texto que pareça ser interessante, sem uma avaliação do conteúdo, a cópia e replicação é feita.

Longe de “atirar pedras no telhado do vizinho”, basta uma breve pesquisa no google para encontrar uma infinidade de publicações e materiais ensinando técnicas de vendas, estratégias infalíveis para vender mais, como motivar seus vendedores, liderança empreendedora por aí, com certeza são importantes se estamos falando em treinamento de pessoal, contudo este conteúdo está sendo aplicado dentro do universo da gestão do relacionamento com o cliente, quando falamos de gerenciar estamos imergindo no universo de informações e números,  construindo o entendimento sobre formato de trabalho e estratégias para captar informações em tempo real, falamos sobre análise estatística e progressão numérica dando uma clara e precisa visão sobre o que irá acontecer no final do mês.

Analisando o significado da sigla CRM, em português temos gerenciar o relacionamento com o cliente, e gerenciar quer dizer segundo o dicionário, organizar, planejar e executar atividades que facilitem o processo de trabalho. Claro que depois de realizar essas três atividades o monitoramento dos números gerados indicadores é o quê traz a visão concreta sobre os fatos das ações de vendas no mês.

Gosto gosto muito de uma frase de Leonardo Da Vinci que foi um grande mestre da arte, da ciência e da lógica, “a sofisticação está na simplicidade”

O que significa realmente CRM?

Se não formos capazes te descrever em apenas um parágrafo o que significa, não estamos providos de entendimento, capacitados ou habilitados para falar sobre o assunto.

Cuidado com o “generiquês”, o exercício é analisar com profundidade e separar conteúdo de valor do material sem qualidade ou  valor para o dia a dia de vendas.1610

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