Vender, o segundo ofício mais antigo do Mundo!

Olá,

Sou empreendedor desde 1992 e sempre tive com “norte” uma frase de um de meus primeiros clientes: “não se constrói prosperidade com dinheiro emprestado”. Demorei duas décadas para compreender a profundidade e sabedoria da frase.
Em 2013 durante uma viagem, de bicicleta, na estrada tive um “insite” que me ajudou a compreender e mudar tudo na empresa.
Vender é o segundo ofício mais antigo da história da humanidade, o comércio construiu nações, histórias de prosperidade e superação. Imerso nestas histórias está o vendedor com sua rotina, disciplina e perspicácia.
Todo empresário de sucesso tem na sua história inúmeras tentativas de estruturação de empresas com fracasso, naturalmente a tentativa que próspera é aquela associada a área comercial, por mais que se diga o contrário, sem vendas não há dinheiro para sustentar a máquina.
O segredo da área comercial esta no método, organização e velocidade de ação. Ao reconstruir minha empresa entendi que quanto mais simples o entendimento do produto, e seus benefícios, mais rápido conseguiria prosperar, contudo, não bastaria montar uma “banca para venda de água gelada no meio do deserto” era necessário saber por onde as pessoas passam, lembrar seus nomes, o que é importante para elas, seus valores expectativas, necessidades. Ou seja, aplicar o que hoje é chamado de CRM, ou em português Gestão do Relacionamento com o Cliente.
A gestão comercial é baseada em números, informações confiáveis, entender ” por onde os clientes passam” e como o produto pode interessar. O “pulo do gato” está em medir e acompanhar dia a dia sem perder a organização, ter recursos ferramentas com tecnologia para automatizar os processos repetitivos e melhorar os resultados das vendas.
Ao desenvolver o Simple Pack CRM, apesar do nome em inglês, buscamos compreender as rotinas, o dialeto e valores da área comercial aqui no Brasil. Baseado na técnica através da formação e especialização em gestão comercial, estruturamos indicadores e processos que permitem a rápida compreensão dos processos de vendas, facilitando assim a compreensão do que está funcionando e o que precisa de ajuste.
Ao longo dos milênios os empreendedores ancestrais desenvolviam e testavam inúmeros métodos para vender seus produtos e serviços, para expandir e prosperar fragmentavam estes processos e formavam operadores especializados nestas frações. Contudo, a prosperidade só era alcançada com o controle rígido e pontual, não bastava “ensinar o trabalho” era preciso ter ferramentas e indicadores para acompanhar os resultados de cada etapa da venda.
O mundo evoluiu e as máquinas foram criadas para realizar os trabalhos pesados e repetitivos, com o passar do tempo, e do estudo da técnica, estas máquinas foram melhoradas e incrementadas, veja o exemplo da direção hidráulica, seu propósito era tornar a experiência de dirigir mais confortável, e segura, diminuindo significativamente o esforço necessário para “esterçar o volante e manobrar” o carro. Pois bem, menos de 70 anos após a invenção da direção hidráulica agora a industria automotiva oferece a direção elétrica, mais inteligente, leve, precisa e mais barata com o aprimoramento da experiência de dirigir com mais precisão e conforto na condução dos veículos.
O Simple Pack CRM tem o mesmo propósito, oferecer mais precisão, velocidade e conforto para o empreendedor poder conduzir sua empresa, ele elimina a necessidade de planilhas, horas de trabalho para montar relatórios, torna obsoleta a prática de enviar e-mails para a equipe interna para formalizar ligações, tarefas, reuniões. Não tem custo de licença por usuários, permitindo a expansão da equipe sem aumentar o custo operacional e ainda agrega os métodos e processos tão estudados e polidos ao longo da história da área de vendas.

Da mesma forma que a direção hidráulica oferece facilidade, mas foi substituída pela direção elétrica os e-mails e planilhas tornaram-se obsoletas e estão sendo substituídas pelo Simple Pack CRM.

Quer saber o segredo da prosperidade em vendas, simples; centralização de informações, organização e automação de processos.

E-mail bonito e bem montado.

Por alguns instantes tente anotar um pedaço de papel, a sua frente, quantos potenciais clientes você tem na carteira de vendas da empresa. Me refiro a todos os potenciais que toda sua equipe faz contato todos os dias.

Uma uma única pessoa é capaz de contatar 100 novas pessoas por mês, isso por e-mail, então em um ano de trabalho teremos 1000 potenciais clientes, sempre pensando em uma média, multiplique pela quantidade de pessoas na sua equipe de vendas, depois multiplique por três (anos), aí está a base de potenciais ou leads como se diz.

Agora vamos conversar sobre mandar mensagens de e-mail para todo esse Universo de potenciais clientes, colocar no corpo do e-mail o nome o gênero de tratativa e o nome da empresa de cada uma dessas pessoas, gerenciar o nível de contato e o “pé da conversa” com cada uma destas pessoas. Este trabalho exige uma carga horas diárias extremamente elevada de cada pessoa da área comercial, o que nos leva para um “Limbo de mensagens” que nunca acabam e a caixa de entrada nunca fica vazia.

Trabalhamos, trabalhamos, trabalhamos e trabalhamos, e ainda sim parece que o dia não rende, entre as respostas, cópias e encaminhamentos, seguem uma infinidade de erros de ortografia e falta de continuidade de assunto, que naturalmente gera cada vez mais confusão.

O Simple Pack CRM oferece o recurso de modelos de carta de e-mail com mescla de dados da base dados, que nos permite além de conversar com milhares de pessoas por e-mail, tratar cada uma pelo nome, gênero e nome de empresa, encaminhar cartas revizadas com o português adequado e bem escrito centenas e milhares de vezes com apenas um clique.

Se se você puder pare por um instante e analise a quantidade de e-mails que tem na caixa de entrada dos seus vendedores, meça a quantidade de energia esforço que eles tem que aplicar para responder todas estas mensagens para materializar orçamentos ou oportunidades de vendas, então estamos no caminho para compreender a importância de ter uma plataforma de trabalho que centraliza, organiza e automatiza os processos da sua área comercial.

Não saber, é o que causa a crise.

A falta de informação conduz a tomada de decisão equivocada, ou a não ação.
Veja por exemplo a decisão de cortar vendedores, como tomar esta decisão? Já é bastante ruim pensar em diminuir as pessoas que estão trabalhando para trazer faturamento para dentro da empresa, fica pior ainda quando a percepção do que e como estas pessoas estão trabalhando não são retratadas com base em números.
Sendo direto, a dispensa do vendedor por vezes é feita apenas pela impressão pessoal, dificilmente há uma análise sobre como o vendedor está trabalhando, o único indicador por vezes é a conta apresentada pelo financeiro, com o valor de salário, tributos, pagamento de despesas de deslocamento e telefonia versus o total do faturamento atingido com vendas, e não estamos falando da análise sobre vendedor, mas sim do total produzido pela equipe de vendas.
Como as metas não são atingidas “Alguém precisa ser demitido” .
Para chegarmos a este extremo quais foram os problemas que aconteceram ao longo do caminho?
Treinamento, orientação, informação, recursos tudo que foi investido na contratação do vendedor, como ele utilizou estes recursos, houve direcionamento e ajuste nas ações para o sucesso nas vendas?
Registrar a quantidade de ligações, visitas, e-mails, tarefas, propostas não são apenas para “controlar” ou por não confiar no trabalho do vendedor, estes dados ajudam a compreender o quanto e como estamos trabalhando.  Sem a visão lógica dos dados como é possível acertar nas decisões?
O Simple Pack CRM oferece uma plataforma de trabalho rápida, intuitiva e acessível via internet que permite captar os dados, centralizar, organizar e automatizar os processos gerando informações de qualidade e em tempo real para a direção comercial da empresa.